Baldo pirkimas dažnai prasideda gražiai: patinka nuotrauka, tinka kaina, atrodo tinkami matmenys, spalva dera prie interjero, o pristatymo terminas atrodo priimtinas. Pirkimo metu gali atrodyti, kad sprendimas aiškus.
Tačiau kartais po kurio laiko atsiranda nusivylimas.
Baldas jau namuose, bet kažkas ne taip. Gal jis per didelis erdvei. Gal sėdėti ne taip patogu, kaip tikėtasi. Gal miego funkcija nėra tokia praktiška kasdieniam naudojimui. Gal audinys gražus, bet sunkiau prižiūrimas nei atrodė. Gal spalva namuose atrodo kitaip nei ekrane. Gal klientas jaučiasi ne iki galo suprastas, o pardavėjas – kad viską pasakė teisingai.
Tokiose situacijose dažnai nebelieka tikro „win-win“ jausmo. Pardavimas įvyko, tačiau abi pusės nebūtinai jaučiasi gerai.
Kodėl taip nutinka?
Dažniausiai problema slypi ne vien balde. Dažnai ji slypi neįvardintuose lūkesčiuose, per mažai aptartose detalėse ir skirtingame supratime, ką iš tikrųjų klientas perka.
Perkant baldą atrodo, kad renkamės konkretų daiktą: sofą, minkštą kampą, lovą, stalą, spintą ar komodą. Tačiau iš tikrųjų dažnai renkamės daugiau nei patį baldą.
Perkame tikėjimą, kad namuose bus patogiau.
Kad svetainė taps jaukesnė.
Kad poilsis bus ramesnis.
Kad daiktai turės savo vietą.
Kad svečiams bus patogu.
Kad po kelių metų nereikės gailėtis dėl pasirinkimo.
Būtent todėl nusivylimas dažnai atsiranda ne todėl, kad baldas „blogas“, o todėl, kad baldas neatitinka tikrojo lūkesčio.
Pavyzdžiui, klientas galvoja, kad perka minkštą kampą, bet iš tikrųjų jam reikia patogios vietos šeimos vakarams. Jis galvoja, kad perka sofą-lovą, bet iš tikrųjų jam reikia patikimo sprendimo kasdieniam miegui. Jis galvoja, kad renkasi gražų gobeleną, bet iš tikrųjų jam reikia audinio, kuris tiktų, kai yra vaikų, augintinių ir intensyviam naudojimui.
Kai tikrasis poreikis neįvardijamas, rizika nusivilti tampa daug didesnė.
Nuotraukoje baldas gali atrodyti labai gražiai. Tvarkinga svetainė, gražus apšvietimas, suderintos spalvos, erdvus kambarys – visa tai kuria įspūdį.
Tačiau baldas bus namuose, o ne nuotraukoje. Jis bus naudojamas kasdien: ant jo sėdės šeima, žais vaikai, gulės augintinis, bus geriama kava, žiūrimi filmai, priimami svečiai, valomas audinys, stumdomos pagalvės, išskleidžiamas mechanizmas.
Todėl vien klausimo „ar man gražu?“ neužtenka.
Reikėtų klausti:
Ar šis baldas tiks mano kambario dydžiui?
Ar aplink jį liks patogu vaikščioti?
Ar jo sėdėjimo aukštis ir gylis bus patogūs?
Ar audinys tiks mano gyvenimo būdui?
Ar ši spalva bus praktiška kasdienybėje?
Ar šis baldas tinka ne tik nuotraukai, bet ir mano namams?
Gražus baldas gali būti netinkamas pasirinkimas, jeigu jis neatitinka realaus gyvenimo ritmo.
Rinktis pagal biudžetą yra visiškai normalu. Ne kiekvienam reikia brangiausio baldo. Ir tikrai ne visada brangesnis baldas automatiškai reiškia tinkamesnį pasirinkimą.
Tačiau nusivylimas dažnai prasideda tada, kai kaina tampa vieninteliu kriterijumi.
Jeigu žmogus renkasi tik pagal mažiausią kainą, bet neįvertina dydžio, konstrukcijos, audinio, funkcijų, patogumo ir naudojimo intensyvumo, net ir pigesnis baldas gali tapti brangiu nusivylimu.
Pavyzdžiui, sofa-lova gali atrodyti kaip labai geras pasiūlymas, kol nepaaiškėja, kad miego funkcija patogi tik retkarčiais, o klientas ją planavo naudoti kiekvieną naktį. Minkštas kampas gali atrodyti patrauklus dėl kainos, bet vėliau paaiškėja, kad jis per didelis svetainei. Šviesus audinys gali atrodyti labai gražiai, bet šeimai su mažais vaikais ar augintiniais reikėjo praktiškesnio sprendimo.
Mažiausia kaina nėra blogai. Blogai tada, kai ji užgožia visus kitus svarbius klausimus.
Kartais klientas nusiperka baldą ne todėl, kad yra iki galo įsitikinęs, o todėl, kad tuo metu atrodo „reikia apsispręsti“.
Gal vyksta akcija.
Gal baldas gražiai atrodo.
Gal pardavėjas greitai atsakė.
Gal klientas pavargo ieškoti.
Gal norisi kuo greičiau užbaigti pasirinkimą.
Tačiau greitas sprendimas ne visada yra aiškus sprendimas.
Atsakingas baldo pasirinkimas turėtų padėti klientui suprasti ne tik kodėl verta rinktis konkretų baldą, bet ir kada jo geriau nesirinkti.
Tai ypač svarbu baldų srityje, nes baldas nėra trumpalaikis pirkinys. Jis užima vietą namuose, kainuoja pinigus, turi įtakos kasdieniam komfortui ir paprastai turi tarnauti ne kelias savaites, o kelerius metus.
Todėl geras pardavimas nėra tik „pardavėme“. Geras pardavimas yra tada, kai klientas supranta, ką pasirinko, kodėl pasirinko ir kokios yra to pasirinkimo ribos.
Tai labai jautri, bet svarbi vieta.
Kartais klientas po pirkimo sako: „Aš jaučiuosi apgautas.“ Tačiau žiūrint formaliai, informacija galbūt buvo pateikta: matmenys nurodyti, audinys pasirinktas, funkcija aprašyta, spalva parodyta, pristatymo sąlygos pateiktos.
Kodėl tada atsiranda toks jausmas?
Todėl, kad klientui svarbu ne tik tai, ar informacija buvo kažkur parašyta. Svarbu, ar jis ją suprato ir ar ji buvo susieta su jo konkrečia situacija.
Pavyzdžiui, jeigu nurodyta, kad sofa turi miego funkciją, klientas gali manyti, kad ji tinkama kasdieniam miegui. Tačiau ne kiekviena miego funkcija yra vienodai tinkama kasdieniam naudojimui. Jeigu parašyta, kad audinys atsparus, klientas gali tikėtis, kad jis bus lengvai prižiūrimas bet kokioje situacijoje. Tačiau skirtingi audiniai skirtingai reaguoja į trintį, dėmes, saulę, augintinių nagus ar valymą.
Todėl vien techninės informacijos ne visada pakanka. Reikia padėti klientui suprasti, ką ta informacija reiškia jo namuose.
Labai dažnai nusivylimas baldu kyla ne dėl pačios konstrukcijos, o dėl audinio pasirinkimo.
Gobelenas yra ne tik spalva. Tai paviršius, su kuriuo žmogus gyvens kiekvieną dieną. Jis liesis prie drabužių, patirs trintį, bus valomas, veikiamas saulės, vaikų, augintinių, dulkių ir kasdienio naudojimo.
Todėl renkantis gobeleną verta vertinti ne tik tai, kas gražu, bet ir tai, kas praktiška.
Svarbu pagalvoti:
Ar namuose yra vaikų?
Ar turite augintinių?
Ar baldas stovės saulėtoje vietoje?
Ar audinys bus dažnai valomas?
Ar norisi švelnaus, jaukaus paviršiaus, ar praktiškesnio, atsparesnio pasirinkimo?
Ar audinio tekstūra netaps problema kasdienybėje?
Kartais klientas pasirenka gražiausią spalvą, bet ne tinkamiausią audinį. Tada po kurio laiko nusivylimas nukreipiamas į visą baldą, nors tikroji problema buvo netinkamas gobeleno pasirinkimas pagal gyvenimo būdą.
Vienas dažniausių nusivylimo šaltinių — baldo dydis.
Klientas pasižiūri, kad baldas „telpa“, tačiau ne visada įvertina, kaip jis stovės erdvėje.
Svarbu ne tik tai, ar minkštas kampas tilps tarp dviejų sienų. Svarbu, ar aplink jį liks patogu judėti. Ar bus galima atidaryti duris. Ar neužstos praėjimo. Ar neatrodys per masyvus mažoje svetainėje. Ar išskleidus miego funkciją dar liks vietos praeiti. Ar atidarius patalynės dėžę nebus kliūčių.
Baldas gali techniškai tilpti, bet praktiškai apsunkinti kambarį.
Todėl prieš perkant verta matuoti ne tik patį baldą, bet ir gyvenimą aplink jį.
Miego funkcija, patalynės dėžė, išskleidžiamas stalas, reguliuojamos galvos atramos, aukštos kojelės, robotui siurbliui patogus tarpas – visa tai gali būti labai naudinga.
Tačiau funkcija vertinga tik tada, kai ji iš tikrųjų reikalinga ir tinkama konkrečiam naudojimui.
Pavyzdžiui, miego funkcija gali būti skirta svečiams, bet nebūtinai kasdieniam miegui. Patalynės dėžė gali būti patogi, bet reikia įvertinti, ar bus patogu ją atidaryti. Aukštos kojelės gali palengvinti valymą, bet kai kuriems žmonėms svarbiau stabilumo ar dizaino pojūtis. Gili sėdimoji dalis gali būti labai patogi poilsiui, bet ne visiems patogi kasdieniam sėdėjimui.
Todėl prieš renkantis baldą svarbu klausti ne tik „ar ši funkcija yra?“, bet ir „kaip aš ją naudosiu?“
Visiškai pašalinti rizikos ne visada įmanoma. Baldas yra fizinis daiktas, o namų situacijos, įpročiai ir lūkesčiai skiriasi. Tačiau nusivylimo riziką galima labai sumažinti, jeigu prieš perkant užduodami teisingi klausimai.
Prieš perkant baldą verta savęs paklausti:
Ką šis baldas turi pagerinti mano namuose?
Ar man reikia grožio, patogumo, tvarkos, poilsio, miego vietos, ar visko kartu?
Kas šiuo baldu naudosis dažniausiai?
Ar baldas bus naudojamas kasdien, ar tik retkarčiais?
Ar jis tikrai tinka mano erdvei?
Ar pasirinktas gobelenas tinka mano gyvenimo būdui?
Ar suprantu baldo funkcijas ir jų ribas?
Ar rinkčiausi šį baldą ir tada, jei nebūtų akcijos ženklo?
Ar šis sprendimas man atrodys protingas po metų ar kelerių?
Šie klausimai padeda pereiti nuo spontaniško pasirinkimo prie aiškesnio sprendimo.
Tikras „win-win“ nėra vien tai, kad klientas sumokėjo, o pardavėjas pardavė.
Tikras „win-win“ yra tada, kai klientas jaučia, kad priėmė aiškų ir jam tinkamą sprendimą. Kai jis supranta, kodėl pasirinko būtent tokį baldą. Kai žino, kokios yra audinio, funkcijų, dydžio ar konstrukcijos ribos. Kai baldas atitinka ne tik nuotrauką, bet ir realų gyvenimą namuose.
Pardavėjui tai taip pat svarbu. Nes ilgalaikis pasitikėjimas gimsta ne iš vieno greito pardavimo, o iš jausmo, kad klientui buvo padėta pasirinkti atsakingai.
Kartais geras pardavėjas turi ne tik parodyti, ką galima pirkti, bet ir padėti suprasti, ko geriau nesirinkti.
Budapeštas į baldo pasirinkimą žiūri ne kaip į skubų pirkimą, o kaip į sprendimą kasdieniam gyvenimui.
Mums svarbu, kad klientas rinktųsi ne tik pagal kainą, nuotrauką ar akcijos ženklą, bet ir pagal savo namus, gyvenimo būdą, erdvę, poilsio poreikį, audinio praktiškumą, funkcijų poreikį ir ilgalaikius lūkesčius.
Baldas turi ne tik gražiai atrodyti pirkimo dieną. Jis turi tikti realiam gyvenimui.
Todėl prieš renkantis verta sustoti ir paklausti: ar šis baldas tikrai atitinka tai, ko man reikia kasdienybėje?
Baldą renkatės šiandien, bet džiaugtis juo norisi metų metus.
Dažniausiai nusivylimas atsiranda tada, kai prieš perkant nebuvo aiškiai įvertinti realūs poreikiai: erdvės dydis, patogumas, audinio praktiškumas, naudojimo intensyvumas, miego funkcijos paskirtis ir ilgalaikiai lūkesčiai.
Ne visada. Brangesnis baldas nebūtinai bus tinkamesnis konkrečiam žmogui. Svarbiausia, kad baldas atitiktų namų erdvę, naudojimo būdą, komforto poreikį ir biudžetą.
Gobelenas kasdien patiria trintį, valymą, saulės šviesą, vaikų ar augintinių poveikį. Todėl svarbu vertinti ne tik spalvą, bet ir audinio paviršių, priežiūrą, atsparumą bei tinkamumą konkrečiam gyvenimo būdui.
Reikėtų įvertinti miegamosios dalies dydį, patogumą, mechanizmo naudojimo paprastumą, konstrukciją ir tai, ar gaminys iš tikrųjų pritaikytas dažnam arba kasdieniam miego funkcijos naudojimui.
Prieš perkant verta aiškiai įsivertinti, kas baldu naudosis, kaip dažnai jis bus naudojamas, ar jis tinka erdvei, ar audinys praktiškas, ar funkcijos tikrai reikalingos, ir ar pasirinkimas būtų logiškas net be akcijos ar nuolaidos ženklo.
